如何將三四線市場(chǎng)的渠道做優(yōu)、做強(qiáng)是涂料企業(yè)必須考慮的問(wèn)題。那么企業(yè)該如何做呢?
　　
　　一、培養(yǎng)渠道培養(yǎng)市場(chǎng)
　　
　 　首先，三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家涂料經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確 實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意競(jìng) 爭(zhēng)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與涂料企業(yè)“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。
　　
　　二、渠道建設(shè)步步為營(yíng)
　　
　　在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問(wèn)題上，涂料企業(yè)也是本著步步為營(yíng)的策略，按照已有的渠道管理模 式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢(shì)在于大品牌企業(yè)制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)渠道策略的連貫性，更顯大企業(yè)的大戰(zhàn)略。不過(guò)，對(duì)于 三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何品牌，無(wú)論它在一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度如何，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說(shuō)，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，新品牌也好，大品牌也 罷，從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來(lái)說(shuō)，它們基本同在一個(gè)起跑線上。
　　
　　三、根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)深入挖掘
　　
　 　面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及涂料產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和，深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來(lái)發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑需要認(rèn)真考量。何況，國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別，這些都加劇了廠商 投入的風(fēng)險(xiǎn)：只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致策略的無(wú)的放矢。涂料企業(yè)要針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略同時(shí)也需要投入更多的精力和資源，更要敢于承擔(dān)足夠的“學(xué)費(fèi)”，最終定能在各區(qū)域市場(chǎng)遍地開(kāi)花、建功立業(yè)。
　　
　　四、培養(yǎng)核心代理商
　　
　　采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定各級(jí)代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也要嚴(yán)格限定。通過(guò)數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)最大化。
　　
　 　就目前來(lái)說(shuō)，涂料的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對(duì)涂料企業(yè)的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用，大部分涂料產(chǎn)品主要還是通過(guò)經(jīng)銷商渠道來(lái)消化，由廠商 直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對(duì)行業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，各涂料企業(yè)因此都加緊動(dòng)作“緊貼”經(jīng)銷商，只有這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之 地。
　　
　　涂料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策分析
　　
　　政府對(duì)樓市調(diào)控的力度不減，原材料及人力成本一路攀升，涂料企業(yè)為了獲取市場(chǎng)份額進(jìn)行產(chǎn)品包裝升級(jí)，推廣計(jì)劃及營(yíng)銷手段推陳出新，可見(jiàn)涂料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)仍在忙碌上演。
　　
　 　一切事物的發(fā)展都遵循著自身的內(nèi)在規(guī)律，當(dāng)發(fā)展到一定階段后，必然要回到本來(lái)的軌道上去。但這不是單獨(dú)的循環(huán)，而是在變局與發(fā)展中的回歸，涂料企業(yè)也應(yīng) 當(dāng)如此。涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已趨白熱化，當(dāng)下，涂料企業(yè)要思考的是，如何讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的不二之選。
　　
　　由行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的涂料企業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)銷煙不斷，涂料企業(yè)為了獲取更大的市場(chǎng)利潤(rùn)，往往聚焦于營(yíng)銷這一環(huán)節(jié)，甚至不惜以概念營(yíng)銷來(lái)拉動(dòng)銷售。“低碳環(huán)保”、“綠色環(huán)保”成為市場(chǎng)上涂料產(chǎn)品清一色的銷售廣告，然而，“環(huán)保”產(chǎn)品背后有無(wú)質(zhì)量保證，概念營(yíng)銷的背后有無(wú)技術(shù)支撐，這一切，不僅關(guān)系到消費(fèi)者權(quán)益，更關(guān)系到涂料企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及涂料行業(yè)的健康發(fā)展。
　　
　　一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具 有調(diào)節(jié)作用，涂料行業(yè)進(jìn)行一番結(jié)構(gòu)調(diào)整后，必將不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)之上的提升和進(jìn)步。以概念營(yíng)銷來(lái)拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)，無(wú) 異于圍湖造田的短視行為，初期的概念營(yíng)銷或許能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的提升，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，概念營(yíng)銷必將為市場(chǎng)淘汰。一方面，消費(fèi)者心中必有一把秤，這把秤既 是衡量產(chǎn)品是否符合消費(fèi)需求的標(biāo)準(zhǔn)，亦是衡量企業(yè)的一把標(biāo)尺。將概念營(yíng)銷作為生存籌碼的涂料企業(yè)，正站在懸崖邊追逐利潤(rùn)，殊不知已瀕臨死亡臨界點(diǎn)。從企業(yè) 的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，緊握這一生存籌碼無(wú)疑是飲鴆止渴。
　　
　　回歸產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力
　　
　 　縱觀涂料行業(yè)的發(fā)展，由于行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低的特點(diǎn)，涂料企業(yè)規(guī)模與實(shí)力參差不齊，行業(yè)洗牌的格局不可避免，于是競(jìng)爭(zhēng)力弱的涂料企業(yè)淘汰出局，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 企業(yè)獨(dú)占鰲頭，最終的結(jié)果是金字塔結(jié)構(gòu)更加突出。對(duì)于處于金字塔底層的企業(yè)來(lái)說(shuō)，增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，獲得生存籌碼顯得十分迫切。
　　
　 　部分涂料企業(yè)將炒作視為提升品牌附加值的有效途徑。在某種程度上說(shuō)，在一個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境中，這種模式非常有利，尤其是價(jià)格上的炒作，是涂料企業(yè)常 用的營(yíng)銷方法。但是，這也導(dǎo)致了涂料行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，最終使得產(chǎn)品同質(zhì)化。當(dāng)市場(chǎng)逐漸走向成熟，回歸理性的時(shí)候，依靠炒作的企業(yè)只有兩種結(jié)果：要么轉(zhuǎn)型， 要么走向死亡。
　　
　　當(dāng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力以剛性需求為主導(dǎo)時(shí)，產(chǎn)品無(wú)疑是吸引消費(fèi)者選擇一個(gè)品牌或選擇一個(gè)企業(yè)的重要因素，回歸產(chǎn)品，它的影響力將更深遠(yuǎn)。隨著愈演愈烈的涂料產(chǎn)品實(shí)質(zhì)較量，華而不實(shí)的概念口號(hào)最終也只能退出營(yíng)銷舞臺(tái)。因此，涂料企業(yè)的生存籌碼應(yīng)當(dāng)是回歸于產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　關(guān)注消費(fèi)群的消費(fèi)需求
　　
　　涂料企業(yè)如何回歸到產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力?不防將視線轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。近來(lái)，由裝修引發(fā)的甲醛超標(biāo)新聞事件多次觸動(dòng)消費(fèi)者的神經(jīng)，消費(fèi)者對(duì)裝修材料綠色環(huán)保性能的重視提高到前所未有的高度。由此得到的啟發(fā)是，關(guān)注消費(fèi)群的消費(fèi)需求，是提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要依據(jù)。
　　
　 　不同的消費(fèi)群有不同的消費(fèi)需求，涂料企業(yè)要關(guān)注消費(fèi)需求，須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。不同地域、年齡、收入的消費(fèi)群需求不同，甚至城市與農(nóng)村，一線城市與二三線 城市，南方與北方地理氣候不同而致的消費(fèi)需求也有所差異，這些應(yīng)當(dāng)成為涂料企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。涂料企業(yè)根據(jù)不同消費(fèi)群的消費(fèi)需求細(xì)分市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上加大技 術(shù)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與功能的完美結(jié)合，才是增加涂料企業(yè)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的王道。
　　
　 　部分涂料企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候往往忘記營(yíng)銷的本質(zhì)無(wú)非就是需求，支撐需求最根本的就是產(chǎn)品。很多涂料企業(yè)往往在營(yíng)銷上矯枉過(guò)正，其宣傳推廣中的概念、噱 頭，最終抵不過(guò)產(chǎn)品是否滿足消費(fèi)者需求這一標(biāo)尺。只有當(dāng)涂料企業(yè)的品牌行為緊緊抓住消費(fèi)需求不放松，只有當(dāng)華麗的品牌傳播、營(yíng)銷策劃、公關(guān)推廣等環(huán)節(jié)團(tuán)結(jié) 在品牌及產(chǎn)品自身價(jià)值的旗幟下，涂料企業(yè)才有可能在殘酷的。
我國(guó)正朝新型城鎮(zhèn)化發(fā)展方向穩(wěn)步邁進(jìn),基礎(chǔ)建設(shè)不可或缺。全國(guó)每年新開(kāi)工建設(shè)52億平方米建筑,每年消耗水泥20億噸、鋼材6億噸。伴隨著建筑總量和居住舒適度的不斷提升,建筑能耗呈急劇上升趨勢(shì),給國(guó)內(nèi)環(huán)境帶來(lái)了無(wú)法承受的壓力,建材行業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也迎來(lái)巨大挑戰(zhàn)。因此,業(yè)內(nèi)綠色建材呼聲漸高,通過(guò)發(fā)展綠色建材帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),已成為各界達(dá)成的共識(shí)。
　　
　　“綠色建筑”吹來(lái)政策利好東風(fēng)
　　
　　作為原材料生產(chǎn)的傳統(tǒng)行業(yè),建材行業(yè)在貢獻(xiàn)高產(chǎn)值的同時(shí),也貢獻(xiàn)出高能耗、高排放額度。中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者了解到,我國(guó)建筑能耗占全社會(huì)能耗30%左右,加上建筑材料的生產(chǎn)能耗13%,建筑總能耗超過(guò)全社會(huì)總能耗40%;并且,由于粉塵、二氧化硫和氮氧化物排放量高,建材行業(yè)也是國(guó)家廢氣排放重點(diǎn)調(diào)控行業(yè)。
　　
　 　建材行業(yè)從傳統(tǒng)能耗型工業(yè)向綠色工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。政府首先牽頭發(fā)力行業(yè)布局、制定政策規(guī)劃。2013年1月1日,國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)由發(fā)改委和住建 部聯(lián)合推出的《綠色建筑行動(dòng)方案》,推進(jìn)了綠色建材標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè);12月16日,住建部發(fā)布《關(guān)于保障性住房實(shí)施綠色建筑行動(dòng)的通知》,要求具備條件的保 障性住房,應(yīng)率先實(shí)施綠色建筑行動(dòng),使用一定比例的綠色建材;12月18日住建部聯(lián)合工信部發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展綠色農(nóng)房建設(shè)的通知》,提出推動(dòng)農(nóng)村發(fā)展綠色 農(nóng)房,推動(dòng)綠色建材下鄉(xiāng)。
　　
　 　多部委共同推進(jìn)的“綠色建筑”,引進(jìn)榮譽(yù)機(jī)制,通過(guò)對(duì)建筑進(jìn)行綠色評(píng)級(jí),來(lái)促進(jìn)建筑行業(yè)對(duì)綠色建材的使用需求。另外,《綠色建筑行動(dòng)方案》中提出“十二 五”期間完成新建綠色建筑10億平方米;同時(shí)改造既有建筑近6億平方米。保障房“綠色”達(dá)標(biāo)與既有建筑節(jié)能改造體量大,據(jù)估測(cè)可帶動(dòng)綠色建材約2萬(wàn)億元的 市場(chǎng)需求,給綠色建材發(fā)展帶來(lái)巨大契機(jī)。
　　
　　這一場(chǎng)政府主導(dǎo)推動(dòng)的上行下效,實(shí)際上為綠色建材發(fā)展吹來(lái)政策利好東風(fēng)。
　　
　　住宅產(chǎn)業(yè)化勢(shì)頭勁行業(yè)宜聯(lián)動(dòng)下游
　　
　　“綠色建筑”為綠色建材市場(chǎng)擴(kuò)容不小,但僅靠行政命令也難激發(fā)綠色建材產(chǎn)業(yè)內(nèi)在活力,促使產(chǎn)業(yè)全鏈條走上良性循環(huán)。
　　
　　住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心前副主任王玨林認(rèn)為,依賴于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建材行業(yè),其機(jī)遇來(lái)自利好的大環(huán)境。
　　
　 　當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)“住宅產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越明顯,在一定程度上對(duì)建材提出了低碳、節(jié)能、無(wú)污染的要求。“住宅產(chǎn)業(yè)化”即是像造汽車(chē)一樣蓋房子,部分 或全部構(gòu)件在工廠生產(chǎn)完畢,在施工現(xiàn)場(chǎng)只需組裝。這樣能夠最大程度減少施工現(xiàn)場(chǎng)的能耗、污染、噪音等,使建材、建筑達(dá)到“綠色”標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　國(guó)華置業(yè)有限公司副總裁鞏向民表示,房地產(chǎn)企業(yè)愿意增加成本使用綠色建材,這樣既能夠?yàn)闃I(yè)主打造高品質(zhì)居住環(huán)境,又能提高建材商積極性,實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)和建材企業(yè)雙贏。
　　
　　另外,在住宅產(chǎn)業(yè)化背景之下,房地產(chǎn)商除了對(duì)建材產(chǎn)品本身的環(huán)保性能有要求以外,在設(shè)計(jì)、施工環(huán)節(jié)也力求綠色低碳效果。建筑設(shè)計(jì)、施工領(lǐng)域人士認(rèn)為,未來(lái)工藝簡(jiǎn)單、施工便捷的建材產(chǎn)品,將會(huì)越來(lái)越受施工單位歡迎,因其節(jié)省資源、無(wú)污染少污染,又能夠省力省工時(shí)、減輕勞動(dòng)負(fù)擔(dān)。
　　
　　在房地產(chǎn)業(yè)逐步向綠色低碳方面轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下,房地產(chǎn)商對(duì)綠色建材的需求與使用,能帶動(dòng)綠色建材市場(chǎng)的熱度,促進(jìn)建材企業(yè)發(fā)展。未來(lái)建材企業(yè)與房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目合作和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)趨勢(shì)漸明。
　　
　　產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重企業(yè)如何突圍?
　　
　　我國(guó)建材企業(yè)大部分是中小型民營(yíng)企業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒(méi)有形成規(guī)模化,也沒(méi)有產(chǎn)品出口優(yōu)勢(shì),鮮有在國(guó)際上嶄露頭角的。加之近年來(lái)建材行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重,建材企業(yè)應(yīng)如何從主客觀條件兩不利的環(huán)境中突圍?
　　
　　業(yè)內(nèi)報(bào)告顯示,我國(guó)建材企業(yè)呈現(xiàn)再創(chuàng)新能力不足,科研能力較弱的態(tài)勢(shì)。然而,建材企業(yè)要實(shí)現(xiàn)綠色轉(zhuǎn)型,創(chuàng)新技術(shù)和科技含量才是的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　國(guó)華置業(yè)有限公司副總裁鞏向民此前在首屆中國(guó)綠色建材產(chǎn)業(yè)合作論壇上建議,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)只看到價(jià)格優(yōu)勢(shì)而不愿進(jìn)行技術(shù)突破。盡管研發(fā)費(fèi)用可能較高,但企業(yè)通過(guò)技術(shù)突破來(lái)提高科技創(chuàng)新能力、控制建材質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)綠色轉(zhuǎn)型,才能使自身符合市場(chǎng)需求。
　　
　　建峰設(shè)計(jì)院執(zhí)行院長(zhǎng)袁野舉例:“現(xiàn)在有一種技術(shù)用稻糠做掛墻板,既是原生態(tài),效果又好,和一些復(fù)合型材料相比成本低、價(jià)格低,污染系數(shù)也低。”他建議,建材企業(yè)可以通過(guò)和設(shè)計(jì)院溝通,共同研發(fā)新產(chǎn)品,提高產(chǎn)品創(chuàng)新、科研能力。
　　
　　另外,隨著綠色建材呼聲漸高,建材行業(yè)聯(lián)動(dòng)地方政府打造了不少產(chǎn)業(yè)園區(qū)。江蘇宿遷、河南汝陽(yáng)、安徽馬鞍山、天津靜海等地區(qū)都積極推進(jìn)綠色建材產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè),試圖通過(guò)集聚效應(yīng)來(lái)推廣綠色建材。
　　
　　對(duì)此,業(yè)內(nèi)人士建議,產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資需謹(jǐn)慎,需避免同質(zhì)化,打造各自有辨識(shí)度的品牌,創(chuàng)造核心價(jià)值。中裝設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)熊兆寬認(rèn)為,真正高品質(zhì)的建材產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該能集產(chǎn)學(xué)研一體,打通產(chǎn)業(yè)鏈條,能夠進(jìn)行科技創(chuàng)新研發(fā),承攬國(guó)家課題。